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外汇短线操作技巧

它包括在大多数交易顾问和成功的战略


克里斯托弗·斯科尔林
是埃森哲公司创新和产品开发实践的欧洲主管。

发展创新战略的5个关键因素

第二,创新战略的实施需要组织在内部或者外部设立一个避难所。很多人都认为在一个创业环境中,比成熟的企业更容易实施创新。事实上在成熟的企业环境中不容易实施创新有很多的原因,但企业家应该知道在一个创业的环境中也不是那么容易。企业创新者也有很多成功的故事(比如苹果和宝洁),创业环境中每一个成功的创新故事就会伴随有五到十个失败的。所以对此我们不能过于简单地思考。只有考虑多个因素才会做出最优的决策。比如,围绕核心业务,可用的关键人才和协同成本都应该考虑在内。

第三步是强调一个公司可以同时驱动多少个以及什么类型的创新举措。尽管我们一直建议要重视大的创意,但我们知道颠覆性创新的成功率是非常不确定的,所以对未来有一个明确的可预测结果 — 这一点对于公司来说是非常重要的,尤其是大型组织。没有哪一个汽车供应商会在没有汽车原始设备制造商需求的前提下去开发一个新产品。组织如果想成功地实施创新战略,那克服这一现实将是最艰难的一步。

关于作者

维达·科特尔是全球领先的管理咨询、技术和外包公司埃森哲创新和产品开发实践的全球主管。


克里斯托弗·斯科尔林
是埃森哲公司创新和产品开发实践的欧洲主管。

取得销售有效性的三要素

定位价值?(是否是定位业务价值,虽然四个字更好些),:在采购流程的“购买”它包括在大多数交易顾问和成功的战略 阶段,高管的评估和认可往往参与进来。在Wilson Learning的研究和Brandon Hall Group的调查中显示,80-90%的买方高管指出与他们会面的销售人员不懂得如何展示其产品或服务的业务价值。高效能的销售人员懂得高管对产品本身的特征、收益不感兴趣,但渴望了解他们的购买活动将如何影响其对盈利目标的达成和改进其战略执行能力的改进。

发展关系:开发新客户的成本一直高于对老客户的再次销售,而来自Aberdeen的研究显示,这种成本差异正在显著增大。另外,一个针对销售高管的调查问卷显示销售人员普遍不擅长针对老客户进行再次销售,其中60%的被访者指出销售人员因为交叉销售和向上销售能力欠佳而未能把业务额最大化。成功的销售人员帮助客户使用和监控其所采购的产品;他们为客户承担风险管理者的角色,支持项目实施,并理解客户未表达不满不等同于拥有了高满意度和忠诚度。

平衡两种角色:顾问与策略者

曾几何时,销售人员只需要履行单一角色——供应商、可信赖的顾问、挑战客户想法的人者。但在现今白热化的市场竞争中,成功的销售人员则在扮演着两个相辅相成的角色——客户的顾问和自己所在组织的策略者,而对此两种角色的成功诠释需要来自人际能力和技术能力的支持。

人际能力与技术能力

人际技能是一个人利用个人能量左右成败的能力。销售人员现今需要能够应对压力、评估风险、管理冲突以及制定创造性的解决方案。他们的成功有赖于其发展关系、应对复杂和模糊局面以及在形形色色的全球化进程和多元化人群中发挥领导力的能力。

技术能力是维系高效能销售人员生机的根源。能够与首席执行官或首席财务官坐下来自信地探讨问题需要销售人员不仅了解产品知识,更需要掌握广泛的战略知识和商业智慧。技术能力过硬的销售人员需要精通产品知识、应用、业务流程、财务条款以及其他所有影响着采购、使用和产品/服务集成的职能因素。同时,他们还需要能够利用现今的科技手段去有效地、高效率地收集和分析这些信息。

销售人员作为业务顾问
  • 发现客户的关键成功要素: 通常销售人员都会向客户询问他们的优先级。但他们的需求发掘活动往往因向错的对象(如一般联系人)了解错的优先级(比如具体业务举措)而严重受限。真正的优势在于发掘客户高管的业务优先级的能力——那些令CEO、CFO和CIO夜不能寐的事情。发掘高管需求并展示你的方案如何帮助他们达成其大多数关键成功要素(CSFs)的能力将使你的推荐与客户的业务核心紧密相连。
  • 与客户的购买行为协调一致:除了解客户的采购流程外,销售人员还需要识别客户寻求的是一种战略合作伙伴关系还是仅进行一次交易的交易型关系。销售人员常常会被客户口头说说的“合作伙伴关系”所蒙蔽,并因而错误地动用了昂贵的资源,在客户不需要或只做一次性购买时去“建立合作伙伴关系”。高效的顾问懂得有时候客户希望销售人员对他们的想法提出挑战,而在其他情况下,他们比较清楚和确定自己的要求。
  • 创建有差异性的解决方案:当客户只征询产品规格和报价时,你需要一名老道的销售人员去发现除此之外客户看重并愿为之买单的东西。这种“额外的东西”往往不存在于产品本身,而在于客户如何使用它。这种能够同时从客户的技术和业务的视角来审视自身方案的能力将使你获得宝贵的竞争差异并从中受益匪浅。
  • 完善客户的业务流程: 客户不仅仅是你所销售产品的采购者和用户;他们往往是一个生产系统,用来为其自身客户创造价值。越能够深谙客户如何作为一个完整的价值链来运转,销售人员就越是能够通过推荐产品和服务,来提供超出客户期待的价值、令客户更加游刃有余并强化其在市场中的竞争力。
策略者的角色
  • 管理商机: 成功的策略者懂得如何充分利用他/她的资源,在哪里竞争,以及在哪里能压制住竞争对手。这意味着他能够精密准确地判断客户,而不仅仅是找出客户是否有需求或预算,或者产品规格和技术要求是否符合客户的需求。还意味着评判其他机会的相对优势,评判自己在客户复杂决策中的影响程度,以及自己公司和客户业务的兼容性。在这个过程中,还要制定一个决策框架包括如何分配资源、如何预测销售和盈利能力。
  • 管理决策: 策略者一个重要的技能是了解和能够影响客户的决策过程。缺乏经验的销售人员通常只选择去影响主要决策者,而经验丰富的策略者则先描绘出客户的决策过程,识别该过程中的利益相关者以及他们的具体需求,然后采取有效、适合的方法来影响决策小组中的主要成员,并寻求支持者和拥护者的帮助。
  • 管理竞争:它包括在大多数交易顾问和成功的战略 策略者清楚自己在客户眼中所处的位置,清楚竞争对手的位置。缺乏经验的销售人员在客户的视线范围内冒险挑战和参与激烈的竞争,而经验丰富的策略者会首先评估他们所能提供的产品或服务能给客户带来的价值,然后从客户的角度审视用于竞争的提案。策略者能够具体问题具体分析,并确定和执行最具竞争力的战略。
  • 管理信息: 优秀的销售人员都知道“销售展示只能表明立场,但只有信息传递才能促成销售”他们知道信息传递发生在销售的整个流程,而且往往不是通过销售而是通过客户组织内的支持人员和拥护者来传递的,这才是赢单的关键。今天,购买行为往往是更多利益相关者参与决策的过程。销售人员是否具备准确传递定制化的信息,获得支持讨论信息,追踪信息对客户的影响的能力,往往会影响他们是否能够完成销售任务。
顾问和策略者的平衡
确保销售经理增加价值

管理团队敬业度和绩效

在一个非常机动零散的销售团队,保持销售团队的敬业度是个挑战。实际上, Krauthammer International的研究表明,52%的销售人员超过六个月没有和经理做过绩效回顾。高效的销售经理要学会如何提升团队的敬业度,其中一个关键技巧是他们要有辅导的能力,CSO Insights 和 Aberdeen的研究表明,能够有效辅导员工的经理,他领导的团队销售业绩更高。我们的研究发现,随着经理辅导技能的提升,他团队的销售业绩提升了43%。

推进销售流程

多家著名的营销研究机构,如CSO insights, Aberdeen的研究发现:遵循系统销售流程的销售组织获得了更高的销售绩效。然而,建立销售流程只是成功了一半。销售人员需要运用这个流程,并且销售经理对销售流程的贯彻起到至关重要的作用。Ventana Research的研究发现:销售最大的障碍是缺乏对销售流程的管理。大部分的企业组织声称他们建立了销售流程,然而大部分的销售人员却没有运用销售流程管理销售。

销售培训与发展的角色

促成销售有效性需要多方面的因素,但是确保你的销售人员和经理具备正确的知识,技能和思维方式却是至关重要的。Brandon Hall Group 和 ASTD等多个研究机构的研究发现,在销售培训方面的投资对销售业绩有显著的影响。然而,近期哈佛商业周刊的一篇文章指出:企业的高层管理人员基本上对他们的销售培训能力打了很低的分数——“C-”。

从某种程度上来说这个低分也是情有可原的,因为很多组织仍在招聘新的销售人员,他们参加完一到两天培训后,就回到工作岗位独自作战了。众所周知,培训本身不能带来持续的行为改变,但是,Wilson Learning,ES Research和 Brandon Hall Group等多个培训咨询机构研究发现:对销售团队的持续发展进行投资确实能够提升销售业绩。

它包括在大多数交易顾问和成功的战略

作为国际商会(International Chamber of Commerce)主席,彭安杰先生同时还兼任Exor公司独立董事,任职该公司环境、社会和公司治理委员会主席。此前,彭安杰先生还曾是卡夫食品和陶氏公司的董事会成员。

彭安杰先生是三边委员会(Trilateral Commission)成员、美印战略合作论坛(U.S.-India Strategic Partnership Forum)创始理事、美中关系全国委员会(National Committee on United States-China Relations)前成员以及美国印度基金会(American India Foundation)荣誉会长。

不仅如此,彭安杰先生还是网络预备研究所(The Cyber Readiness Institute)联合创始人、纽约经济俱乐部(Economic Club of New York)副主席、世界经济论坛爱迪生联盟(World Economic Forum EDISON 它包括在大多数交易顾问和成功的战略 Alliance)成员,并曾担任奥巴马总统所辖国家网络安全委员会(Commission on Enhancing National Cybersecurity)顾问及美国总统贸易政策及谈判顾问委员会(Advisory Committee for Trade Policy and Negotiations)成员。

彭安杰先生是威尔康奈尔医学院(Weill Cornell Medicine)研究员委员会成员,同时也是美国红十字会(American Red Cross)管理委员会成员以及亚洲协会(Asia Society)、纽约科学馆(New York Hall of Science)、全国城市联盟(National Urban League)等一众组织机构的理事会成员。

2016年,彭安杰先生被印度总统授予莲花士勋章(Padma Shri Award)并曾荣获国际谅解商务委员会(Business Council for International Understanding)全球领袖奖。作为外交政策协会(Foreign Policy Association)成员,彭安杰先生还在2012年被授予外交政策协会奖章。

Bhalla先生拥有印度德里大学商科学士学位和孟买大学管理学硕士学位。此外,他也是塔夫茨大学弗莱彻学院CEME高级研究员以及麻省理工学院MIT Connection Science研究员。

此外,Scerch先生还负责管理公司旗下一批交易处理相关核心资产,比如:帮助商户实现多渠道多市场数字支付受理的支付网关服务(Payment Gateway Services);助力发卡行和收单行进行交易处理的支付交易服务(Payment Transaction Services);以及提供端到端预付卡项目管理的预付管理服务(Prepaid Management Services)。

在2011年8月加入万事达卡之前,安康莳女士在伦敦任职于奥迈(Alvarez & Marsal)公司,带领欧洲团队依据美国法典第11章的流程规定,对雷曼兄弟控股国际(Lehman Brothers Holdings International)公司的资产进行了破产保护管理。此外,她还广泛参与了欧洲(包括爱尔兰和冰岛)地区多家银行的重组。

安康莳女士拥有谢菲尔德大学(Sheffield University)的数学学士学位以及纽卡斯尔大学(Newcastle University)的医学统计学硕士学位。在职业生涯初期,安康莳女士是一名屡获殊荣的研发工程师并逐步升迁至英国天然气公司(British Gas)的海上工程作业规划主管一职。当时,安康莳女士是英国首位获得海上作业资质的女性。

此外,史睿先生还在多个委员会扮演着重要角色,其中包括印度Airtel Payments Bank 独立董事、新加坡管理大学李光前商学院顾问委员会成员以及美国—东盟商务理事会成员。

Blake 它包括在大多数交易顾问和成功的战略 Rosenthal 女士现任万事达卡受理解决方案执行副总裁,同时也是公司管理委员会成员之一。Rosenthal 女士的职责主要包括领导战略、服务和解决方案的开发和实施,以持续强化公司与商户的联结和全球受理生态的构建。

在加入万事达卡之前,Rosenthal 女士曾于Visa担任高级客户主任,负责管理并增进公司与重要发卡行之间的伙伴关系。在这之前的11年,Rosenthal 女士任职于花旗集团,在美国和国际消费者银行业务担任过多个领导职位。

Carlos J. Menendez先生现任万事达卡企业伙伴关系总裁,负责推动达成企业间的战略协作以及助力新兴行业实现创新发展,赋能万事达卡以全新方式发挥技术和数据洞察优势,为零售、商业和政府伙伴提供更优秀的服务。Menendez先生是公司管理委员会成员之一,同时也负责管理万事达卡与汇丰银行和西联汇款的全球伙伴关系。

原创 新顾问如何做好行业分析?

其实通过上述几个类型报告的拆解,我们不难发现,在行业研究框架中,基本上有5个框架,一个是行业现状与未来发展趋势。第二个是行业特征,第三个是行业细分领域与竞争格局,第四个是客户消费者行为,还有一个是投资者并购情况。需要注意的是,这五个模块儿是行业研究的框架,而不是最终报告的框架。实际行业报告撰写中,这些模块儿肯定是不能同时出现的,而是根据实际需要有详有略。而且这五个模块儿可能会被重新打散、重排,也有可能会出现交叉。

所以在遇到一个陌生行业的时候,我们首先要看一下这个行业主要做的是什么。到底是研究市场、战略,还是投资方向。带着目的性再去进行研究,这样比较快一些。

行业研究框架

行业现状与发展趋势

产业链分析一般是有助于了解整个产业,并抓住研究中的关键点。而外部环境一般是包括宏观经济环境、政策环境、社会环境与技术发展状况。一些外部环境的动因很可能会成为驱动或阻碍行业的重要因素。在研究完产业链和外部环境之后,我们的聚焦点就会到行业的规模与发展趋势,这两块内容往往是密不可分的。这两块内容又分为行业规模、发展历史以及驱动因素

发展历史一般研究行业目前的发展阶段,比如萌芽期、兴起期、发展期,成熟期还是衰退期。相同行业在不同的国家发展是截然不同的。先发国家对于后发国家有显著的借鉴意义。

驱动因素是对未来的预测。未来几年内,驱动这个行业的因素有哪些?这些因素对行业的影响有多大?

行业规模一般是从供给与需求端出发,进行交叉验证。行业未来的增长趋势则通过驱动因素的定量分析而得出。它展现了过往几年行业的发展情况,并预测了未来行业的规模水平。

行业特性

在研究行业的基本情况之后,则会深入研究行业的特征。

进入壁垒

主要风险

关键成功要素

行业细分领域与竞争格局

实际上,在研究行业特征同时,一般会同步进行到细分领域与竞争情况的研究,如行业细分市场规模、行业集中度、主要竞争对手表现等等。

行业细分市场规模

行业集中度

主要竞争对手及表现

客户/消费者行为

第四个说一下消费者行为,或者说是客户行为。客户研究的对象一般都会有两类,一个是个人客户,还有一个是企业客户。虽然这两类的客户属性、行为截然不同,但研究的内容往往是殊途同归的。主要是客户属性、客户行为与价值以及客户分群

客户属性

客户行为与价值

客户分群

投资并购情况

最后简单说一下,投资并购。与其他模块相比,投资并购在行业研究中的地位相对独立。因为此类研究报告主要是针对于客户群体是投资并购基金。有两大点比较重要:一是资本市场情况,还有一个是典型交易以及潜在标的。

行业研究中常见的错误

最后我想强调的是,以上的行研框架并非是所需要涉及的内容,也并非是研究报告写作逻辑。好的行业报告它是要有扎实的研究、可信的信息与数据、严密的推理与论证以及明晰的展现逻辑。如果你要想快速了解一个行业,并且跟客户加强合作关系,你要有你的发现或者洞见,就是形成你的观点。你可以提炼三个观点,到这一步,你可能已经成为行业内的半个专家了。

那最后,我想跟大家分享一下我在进行行研报告选取的时候,看到的一些错误,大概有四点。一个是亲近既有数据,第二个是缺乏有效的量化手段,第三个是逻辑问题,第四个是没有明确的观点和结论。

轻信既有数据

首先说一下,轻信既有数据。目前在国内提供数据的主要有两类机构,一类是市场研究机构,比如说数据公司、调研公司。在这一大类中,各家的业务水平、职业道德参差不齐,差距特别特别大。比如经常被挂出来的某瓜、某瑞,就是出名给钱编数,想编多大就编多大。这个数我曾经也看到过,特别离谱。可能是像比如说券商的那些报告有针对性的可能。

缺乏有效的量化手段

第二点是缺乏有效的量化手段。市面上绝大部分报告都是定性多于定量分析。这些定性分析既缺乏详实的数据支撑,最终也没有落实到量化的结果上。当然,有一些机构比较聪明,他给了不少数据,但是这些数据,缺乏逻辑、严谨的计算,更多是靠拍脑袋估算。

论证逻辑问题

第三个我给大家分享的也是我见的比较多的,就是论证逻辑的问题。我把它分为四个小点:逻辑不严谨、论证不周、错误归因以及孤立论证。

先说一下,逻辑不严谨。其实论证的过程一定要有严密的逻辑性,否则就只能算是拍脑袋而不是论证,最常见的就是无用论据。很多报告上为了使分析看上去有道理,或者说使内容看上去更充实,使用了大量的无效论据做验证,而这些论证其实和结论一毛钱关系都没有。这些硬套的框架分析,不仅对研究报告整体来讲意义不大,甚至对研究本身的理解是有误的,把错误的内容归结在了错误的分类里。

第二个说是论证不周。在论证过程中,缺乏一些关键的证据,导致最终结果有瑕疵甚至是事实违背,这是最常见的这样的一个错误。在实际工作中也比较难避免,根本原因还是由于事物本身的复杂性以及思考分析不周所导致的。比如说之前看过一个报告,它说国内的奢侈品近两年增长会放缓,甚至出现负增长,主要原因是我们国家前几年的反腐以及经济下行。但是它忽略了消费者行为的变动。实际上随着海外旅游、跨境电商以及代购的发展,很多内地奢侈品通过上述三个渠道转移到了国外,国内总体的需求其实还是增长的,只是发生在国内的销售额增长放缓。正是由于它们忽略了消费者行为的变化,所以导致了最后的结论有一些偏差。在解决论据不周的时候,大家可以尝试着用一些,比如说分析框架、思维工具去验证一下它。

第三点错误归因。什么是错误归因?就是两件事情同时发生或者先后发生,但并不能说明它们有相关性。这两件事情可能有共同的起因,可能有因果关系,但是它们有可能是毫不相关的。比如说,啤酒的销量和冰淇淋的销量。这两个销量往往是正相关的,但实际上,这两个销量上升都是由气温上升所导致的。可是,在欧洲杯期间也会导致啤酒销量的上升,但是不能影响冰激凌的销量。如果在欧洲杯期间看到了啤酒销量上升,就判定冰激凌的销量会上升,那显然就大错特错了。

孤例论证。什么是孤例论证?就是在论证过程中,用个别案例代替整体情况。此类的错误往往是故意为之,通过刻意寻找一些孤立论证来论证自己的观点,对其它现象一概视而不见。一般都是先确立观点,或者说确立立场,然后挑选那些对自己有利的证据,这个就是孤例论证。

没有明确的观点和结论

最后我们说一下比较大的问题,就是没有明确的观点和结论。我相信不少人读过这样的报告,有非常多的数据和信息,这些数据和信息的可信度也比较高,但具体这些数据和信息有什么内在联系、会产生什么样的影响却一概不谈,或者是谈得很少。其实这个就是典型的缺乏结论和观点,主要原因是缺乏对数据背后隐含意义的挖掘,以及缺乏思考不同数据之间的联系。这类的错误往往是很隐蔽的,因为会被很多的数据和信息所掩盖。